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如何掌握成功的銷售陳述技巧

發布時間:2012-7-20 點擊:3268 字體大?。?span onClick="javascript:fontSize('news_content','12px')">小 返回

 銷售陳述是通過對所提供的解決方案和產品優點的介紹,使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。銷售陳述一般在以下兩種場合進行:針對單個客戶或者針對團體客戶。成功的銷售陳述需要注意以下幾個方面:
  第一,利益是銷售陳述的重點。
  1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配,客戶不會理解那些他們不明白的特性,也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
  2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點,因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
  第二,銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶。
  產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要,展示你的產品所具有的優越性和價值外,你還必須使銷售陳述變得生動有趣,充分調動你的形體語言,而最好的形體語言技巧之一是微笑。
  通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來,通過讓潛在客戶的參與,你會抓住客戶的注意力,減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上,使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
  第三,證明性銷售陳述更有力量。
  可借助第三方來證實你的產品優勢和利益。用事實說話:圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說話:權威機構的檢測報告或專家的論據;讓數字說話:產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料;讓公眾說話:來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道;讓顧客說話:客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
  第四,針對團體客戶的銷售陳述。
  1.給陳述內容寫一個提綱,根據重要性依次排列:產品的競爭優勢;與你合作過的重要客戶名單;公司的質量保證和資格認證;公司的規模歷史等。要自己先預演,避免“卡殼”的現象。
  2.了解每一個客戶:知道每個參加會議的人的姓名和頭銜;拜訪或者致電參加會議的每一個人;知道每個參加會議者的角色與職能分工,誰是決策的關鍵人?
  3.根據與會者的角色不同安排陳述內容。一般來說,企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益:效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等,那么你應該在利益上做足文章,突出帶來的收益,有明確的數字和百分比,如提高收入或減低成本百分之多少等。技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣,如果你的關鍵人中是有技術背景的,不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能,如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人,你在其感興趣的話題上花的時間越少,如果有人提出太多的問題,建議會后單獨與他進行討論。
  4.留夠提問和討論的時間。有三種情況要注意:客戶提的問題太簡單,不要表現出輕視甚至輕蔑的態度;客戶提的問題太難,不要慌張,可以告訴客戶自己拿不準,需要回去查一下才能給一個準確的答案;客戶有意刁難,可能是支持你的競爭對手的,遇到這種情況,可以這么講:“您的問題非常好,不過需要比較長的時間來討論,我們最好以后再詳細談談這個問題?!?BR> 

 

 
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