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深圳乳膠管條廠世邦欣解析銷售的關鍵不在商品,而是在推銷自己!

發布時間:2012-11-1 點擊:6087 字體大?。?span onClick="javascript:fontSize('news_content','12px')">小 返回
   銷售高手如果不能在30秒內將自己推銷給對方,就會在3分鐘內告辭,轉而與其他人見面,銷售的關鍵不在商品,而是在推銷自己!      
業務員第一次和客戶見面:
 1.第一印象很重要.在服裝,儀容,言談舉止乃至標槍,動作,均應力求自然,保持良好想象.
 2.自我鼓勵.建立堅定的信念,確認訪問一定會成功,切記以失敗者的姿態出現,事實上,自信的形象往往可以帶動氣憤,間接放松彼此的心情而達到溝通的目的.
 3.堅信自己是為客戶提供信息.相信自己帶來的是對客戶有利的信息和方案.并確信自己的訪問不僅不會妨礙對方,反而很受歡迎.
 4.不要強迫銷售.避免保持"一定要對方購買"的心態,因為絕大多數人一聽到業務員來訪,心中馬上產生警戒,如果業務人員又存有"一定要對方購買"的心理而強制推銷,對方必然產生"一定不買"的抗拒心理,造成恐怕很難再繼續了.切記:銷售作業絕不是和客戶作戰!
  5.訴求魅力.必須詳細介紹公司及商品的優點,然后,經由彼此的溝通,使對方對自己產生良好的印象.
 6.傾聽對方的需求.在介紹商品之前,應先聽取對方的需要,徹底掌握對方的問題,需求,以及對方希望的解決的方法,以便了解彼此的立場和態度.
 7.聽其言.觀其行.仔細觀察對方,判斷對方購買權限有多大,并了解其所擔任的職務.
 8.搜集對方公司內部的信息.了解與誰見面最有利,誰掌握了實質上的決策權,誰對"購買"與否有絕對性的影響力,以及訂貨核準的作業流程.當然這樣資料不可能在第一次訪問中收集齊全,但應盡量設法了解各種狀況,以使日后全盤掌握.而且,一旦了解了對方的特殊狀況,就能迅速確實掌握一切情勢,并占據優勢.
 9.引發興趣.設法引起對方的興趣和關心,以利于下次訪問.
 10.預留后路.必須留意下次應該帶給客戶什么樣的話題.
 11.知所進退.隨時察言觀色,該告退的時候馬上告退,任何面談所有適當的時間,因此,業務人員一旦確認打好下次訪問的基礎后,就不要拖拖拉拉的窮耗,而應馬上告辭.當然還要看商談的進行狀況來句頂告辭的時間,但是,原則上還是不要耽擱太久.尤其要注意的是:不要讓人覺得你強人所難.
 12.提前到達:要比約定的時間早7-10分鐘到達!!!
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